对如何做深做强法律顾问工作的几点思考——以房地产项目销售法律顾问工作为例

    【内容提要】本文作者从法律顾问费用与房地产项目营销策划费用在现实中的巨大反差中受到触动，试图通过对法律顾问工作现状的了解、对造成这一现状原因的分析、找到改变法律顾问工作现状的相应途径。作者经分析认为可从以下几方面对法律顾问工作的现状加以改变：应加大法律顾问工作制度宣传力度，让企事业单位了解我们顾问律师能够作哪些工作；律师应从多方面提升自身的法律服务素养，使具有为企业提供专业法律服务的能力；律师应和企业作深入地探讨交流，倾听企业的心声，分析企业的法律需求，找到服务的契合点，给企业提供量身定制的法律服务；律师应积极探索形成法律服务产品，包装法律服务产品，适度向市场进行推销。本文最后以房地产项目销售法律顾问工作为例，结合房地产项目销售的法律实务，对做深做强法律顾问工作做了相应分析，以期在法律顾问工作领域与各位律师同仁共同探讨，共同进步。

    【关键词】法律顾问工作 现状 原因 改变 房地产项目销售 做深做强 

    党的十八届三中全会作出了全面深化改革的重大战略部署，明确提出了“推进法治中国建设”、“普遍建立法律顾问制度”的工作任务和工作目标；省委十三届四次全会进一步明确了“全面推进依法行政，制定实施法治政府建设标准和重大行政决策程序规定”等要求。趁着法治东风，对于一名提供法律顾问服务的律师，思考如何做深做强这一领域的法律服务工作，显得尤为重要。

    一、引人深思的事例

    笔者为某一房地产项目销售提供法律顾问，服务范围包括项目开盘流程的设置、订购协议、商品房买卖合同的起草修订、前期物业服务协议和业主管理委员会规则的制订、交房流程的设置、物业交付、项目销售过程中相关合同的审核、各类履约纠纷处置等，按年度收取的法律服务费仅为十万元左右；

    期间，笔者在为该项目房产公司审核一份《项目营销策划协议》，不经意间发现某咨询公司按年度收取的营销策划服务费高达上百万元，还不包括后续接受房产公司委托进行楼盘销售根据销售业绩享有的扣点提成收益。

    这一事例对我触动很大。是我们律师提供的法律服务的专业技术水准低于这些营销策划公司工作人员的服务水准？是房产开发商对我们律师服务价值不够重视？是我们律师对自己服务产品的宣传包装不够？还是我们律师提供的法律服务方式、方法需要改进？一系列的问题促使我对法律顾问工作的现状、造成这一现状的原因及如何改变这一现状进行了分析梳理，期待能破解这些疑问，体现律师服务的真正价值。

    二、法律顾问工作的现状

    绍兴虽有2500年的建城史，绍兴师爷也是中国古代与政府顾问律师身份较相匹配的一类人物，甚至有“无绍不成衙”之说；根据相关统计数据，截止2012年绍兴常住人口约为494万，排名全省第6，按2013年底的统计数据，人均GDP为80260元，排名浙江省第四位^①。绍兴本土企业聘请法律顾问的意识虽逐年增长，但远没有达到全国律协会长王俊峰所言“没有律师好像缺衣少药”^②的氛围。

    法律顾问工作的现状：

    1、聘请法律顾问的企业虽逐年增加，但法律顾问费用整体相对较低。

    较多的法律顾问年度服务收费停留在一、两万，两、三万阶段，五万以上的较少，十万以上的更少。

    2、律师提供法律顾问服务积极性不高。

    鉴于浙江省诉讼案件的收费标准在2011年有明显的上调，故而，按照基准收费标准一个争议标的在100万元的诉讼案件，律师服务收费就在5万元左右。往往一个案件的律师服务收费高于一年的法律顾问费。不少律师对于担任法律顾问工作热情不高。

    3、企业对于法律顾问工作的重要性认识不足，对于法律顾问的工作价值未能进行正确评价。

    企业管理者对顾问律师服务工作范围、工作内容、工作深度的理解欠缺，导致对于律师工作的重要性认识不足、对于律师工作的价值评价偏低。往往要等到在经营过程中出现了法律纠纷，甚至做了案件的被告，才想到要找顾问律师。

    4、法律顾问提供的服务模式多属于“事后救济型”，大都还停留在咨询解答阶段，不能满足企业经营管理发展的需要，对企业生产经营的积极影响较难体现。

    企业经营发展需要顾问律师能够及时提供各种与生产经营活动相跟进的法律服务，也就是在企业还没有出现法律纠纷之前，需要顾问律师介入企业的经营管理活动。但由于企业经营管理者对法律顾问工作认识不足，顾问律师又没有及时地把自己的工作范围、深度与企业作很好地沟通，致使顾问律师提供的法律服务往往处于被动状态，提供的服务模式多属于“事后救济型，很大一部分法律顾问工作仍停留在法律咨询阶段。

    法律顾问工作的上述现状往往互为因果，互相影响，在一定程序上有形成恶性循环的趋势。

    三、对造成法律顾问工作现状的原因分析

    针对上述法律顾问工作的现状，笔者试从以下几方面分析造成这一现状的原因：

    1、企业对于顾问律师可提供的法律服务的范围、深度、作用未有深入清晰的了解。

    很多企业往往以为事后弥补才是法律顾问工作的模式，电话咨询是法律顾问服务的基本工作方式。对于法律顾问可以提供事先防范、事中控制、事后救济的服务模式不了解，对于律师可介入企业生产经营管理全过程的服务深度不了解，对于顾问律师对于企业能够产生的积极、正面的价值未有清晰的认识。

    2013年年底笔者应邀参加了在广州中山大学举行的“第三届龙龟法律风险论坛”，与会研讨者们提到了关于法律服务的价值定量评价的话题。一个税务师，通过合理的避税可以给企业带来的效益是直观的和可预测的；而一个顾问律师，把企业法律风险防控做到最小，有些企业管理层甚至会产生“顾问律师可有可无”的错误判断。所以龙龟法律风险论坛的研讨员们对法律风险开创了定量分析的模式；将同一行业的几十家上市公司每年发生的法律风险事件及造成的相关损失为作为分析依据，评判处于同一行业的其他企业，如果该家企业没有发生类似法律风险事件，则相当于为该企业减少了相应的损失额也就是为企业增加了利润。试图通过这种分析模式，让企业对法律顾问的工作价值有直观的了解和评价，逐步重视法律顾问的工作价值。

    2、顾问律师不具备提供系统高端法律服务的能力。

    为一个企业，特别是一个集团型的企业提供法律服务，需要多方面多领域的专业法律知识技能；法律服务范围往往涉及人力资源、产品营销、知识产权保护、纠纷处理等；这就需要组建律专业师服务团队。如果一名律师以单打独斗的服务形式为集团型企业提供法律服务，往往疲于奔命，亦很难得到企业的认可。

    企业在经营管理中所关注的视角，并非仅仅是法律风险问题，更多的是经营管理的问题；这就需要顾问律师及时学习更新与企业经营领域相关的多方面知识，比如管理学、经济学等知识。如果顾问律师不具有与企业经营管理领域相匹配的专业知识，出具的法律服务意见往往实务操作性较差，久而久之，企业管理层对顾问律师的重视度会逐渐下降。

    3、顾问律师未对自身的法律服务产品有清晰的定位和包装。

    顾问律师的陈述和介绍未能清晰地表述所能提供的法律服务产品的定位，使企业对是否购买该项服务不能作出清晰判断；

    顾问律师提供的法律服务仍未形成系统化的操作模式，对自己的服务产品未进行包装或包装度不够，造成法律服务产品可视性低，未能和企业的心声相呼应。

    4、顾问律师的提供系统高端法律服务报价与顾问单位的心理期望价格不相匹配。

    顾问律师、顾问律师团队准备好了为企业提供法律服务的专业技术能力，但是这种专业性、全过程投入的服务模式，势必对律师的专业水准及服务时间提出了更高的要求，顾问律师估算这些因素之后，向企业的服务报价往往会比原有的传统法律顾问模式高出一截；而企业在没有接受这种法律服务模式、没有评判出这种法律服务模式的价值之前，往往不能接受相对较高的法律服务价格。

    四、对法律顾问工作现状改进的几点建议

    针对上述原因，笔者分析认为可以从以下几方面对法律顾问工作的现状作出一些改进，以期广大顾问律师能在法律顾问领域施展自己更大的才华。

    1、宣传法律顾问工作制度，让企事业单位了解我们顾问律师能够作哪些工作。

    建议司法局与企业家协会搭建平台，让资深的法律顾问律师对顾问律师可提供的服务作深入系统的宣讲；印刷一些法律顾问工作的宣传册，在相应行业协会作广泛分发；律师自己在不同的场合宣传自己的专业服务范围和服务能力，让企业对于律师提供的法律服务范围和领域有充分、清晰的认识。

    浙江省律师协会已在积极组建法律顾问工作专业委员会，相信通过律师协会的努力、专业委员会的工作能更好地推进社会公众对法律顾问工作的认识。

    2、律师提升自身的法律服务素养，使顾问律师具备为企业提供专业法律服务的技能。

    俗话说“打铁还需自身硬”，只有掌握了专业的法律服务技能，能够为企业提供专业到位的法律服务，顾问律师才能在这一服务领域走得更远。

    专业的法律服务技能不是一句空泛的说辞，什么才叫专业，如何才能专业？

    如前所述，一个企业的法律服务范畴，往往涉及人力资源、企业营销、财务风控、风险处理等一系列的服务；而鉴于每个企业所处的行业不同，故而顾问律师又需要对相关行业的法律、法规、部门规章、地方性法规等有充分了解，并随时关注相关领域的最新动态信息，分析评判对顾问单位可能产生的积极或消极影响，及时向企业提出有效的法律建议；

    适时组建法律顾问服务团队，使各专业领域的律师能互相配合、各取所长、为企业提供全方位、多领域的专业法律服务。

    通过各种途径，向省内、国内甚至国外的律师事务所、专业律师学习，取长补短，启迪如何重新定位、调整法律顾问工作模式和方法。

    3、和企业作深入地探讨交流，倾听企业的心声，分析企业的法律需求，找到服务的契合点，给企业提供量身定制的法律服务。

    作为法律服务产品的提供者，如果不知道市场、企业需要什么样的产品，而“闭门造车”，往往花了大量心血开发的产品最终还是要面临束之高阁的风险，即使有屠龙之技，也鲜有施展的机会；故而和企业进行面对面的交流和沟通是提升法律顾问工作的重要途径。

    依托律师协会平台，与企业家协会牵线，引导双方进行务实有效的沟通交流；顾问律师可以和自己原有的顾问单位管理层作充分交流，以达到共识互信，拓展法律服务的广度和深度，提升律师服务的价值，提高法律服务的收费标准。

    4、形成法律服务产品，包装法律服务产品，并适时向市场进行推销。

    虽然“律师是法律人还是商人”的争论没有一个最终的结论，但律师肯定具有商人的一些特质在内。笔者前两年就开始关注法律风险管理领域，曾与一名在上海做法律风险防控的律师交流在这方面的工作心得。她坦言，她的服务模式也是从一名在会计师事务所从事咨询工作的朋友那里获得启发。咨询服务行业所提供的服务文本的精美程度令她叹为观止；于是她及时调整规划了自己的法律服务产品，并进行了适度包装，推出后在法律服务市场上取得了较好的效果。

    所以笔者认为，将法律服务内容进行规划整理，整合成法律服务产品，并对该产品进行适度包装，并适时向市场进行推销，必定能够提升顾问律师的工作品位，提高顾问律师的服务收费。

    五、以房地产项目销售法律顾问为例，对于做深做强法律顾问工作的几点思考

    鉴于文章开篇处所引事例，对于房地产项目销售的法律顾问服务，笔者认为，服务律师要根据专业特点梳理形成相应的服务产品并进行适度包装推销。

    顾问律师通过在项目现场跟进的方式，争取深入、动态地参与项目销售活动，全面掌握项目销售的进展情况，提供相应阶段的法律服务。

    对于订购协议、商品房买卖合同的起草修订，顾问律师可提议召集房地产开发项目涉及的基建、采购、销售、财务等部门开商讨会，由各部门对于合同条款中涉及到的建设、销售等环节进行讨论斟酌，由顾问律师汇总意见，解释条款，最终形成定稿；

    对于项目开盘流程、交房流程的设置，顾问律师可积极与公司的销售部门或销售代理公司进行实地对接，根据法律法规规定结合合同约定，设置合法、严谨、务实的流程；对于交房过程中可能发生的纠纷设置相应的处置预案； 

    参与起草、制订前期物业服务协议和业主管理委员会规则等文本，与物业服务公司进行前期对接沟通；

    参与房产公司的现场交房环节，对于买受人的疑问进行答疑解惑，保障交房工作的顺利完成；

    对各阶段产生的纠纷做好法律分析评估，提供解决方案，参加纠纷处理谈判，签发律师函，必要时协助房产公司做好起诉或应诉法律服务等等。

    律师可对上述可提供的服务内容进行整理、结合自己服务过的相关楼盘的实务经验，梳理该类法律服务过程中可能发生的风险点并制订出化解防范的措施，将这些内容组合成法律服务模块，向相关客户作详细生动地介绍；让第一次接触该类法律服务的企业对于律师事务所和专业律师所提供的服务有一个全面的了解，认识到律师可以处理的法律风险点以及该等法律风险点未作有效防范而可能产生的严重后果；以便为双方就法律服务模式、服务价格的磋商打下良好基础。在提供法律服务过程中，全过程及时跟进项目销售流程，提供主动、深入地法律服务，及时化解防范项目销售的法律风险，让企业深切感受法律服务的价值。顾问律师在法律服务过程中及时总结为各个楼盘服务过程中的差异点，更新调整法律服务模块，以便为企业提供更好地法律服务。

    如此循环往复，使企业和顾问律师的工作形成良性互动，更有利于体现律师行业的服务价值，提升律师服务行业的社会地位；也为企业经营营造良好的法律氛围，防范化解企业法律风险，使企业创造出更多的价值。

    六、结语

    几乎每位执业律师都有担任法律顾问工作的经历，在结合自己工作经历的基础上，完善提升自己的法律服务水准，努力推动法律服务工作良性互动，相应提高律师服务行业的收费，必将有助于整个律师行业地位的提升，使律师行业有更好更长足地发展。期待我们律师同行在法律顾问工作领域进行更深入务实的探讨论证，以更积极地姿态服务于企业，在为企业创造价值的同时，实现顾问律师自身的价值。

    ① 浙江百度百科词条，http://baike.baidu.com/view/4150.htm，2014年5月23日访问

    ② 李恩树著：《王俊峰委员：没有律师就像缺衣少药》，载《中国律师》2014年第4期，第15页。

参考文献

    [1]《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，人民出版社，2013年11月第1版。

    [2]国务院国资委政策法规局：《美国大企业总法律顾问制度建设与启示》